김병직 대표의 경영, 이제는 달라집니다 (116)

최근 TV에서 핸드폰 인터넷가격이 너무 터무니 없이 비싸 무리를 일으키고 있다고 한다. 강북에 사는 강모씨는 아들에게 선물로 핸드폰을 사주었는데 한달 요금이 370만원이 나오자 너무 큰 충격에 자살하여 하나밖에 없는 아이를 잃었다고 한다.



핸드폰 인터넷 가격의 내역을 자세히 살펴보면 인터넷 버튼을 한번 누르면 150원, 노래 화면으로 이동하면 150원, 노래의 상위 랭킹을 보기 위해 화면을 바꾸면 또 150원, 1위곡을 듣기 위해 순위가 나와 있는 화면을 보면 150원 총 600원이 들며, 이 곡을 들으면 정보 이용료 600원에 접속료가 노래의 용량에 따라 1.0MB이면 2,700원, 3.0MB가 되면 6,000원까지 나와 결국 1곡을 듣는데 최하 3,900원에서 7,200원이 든다는 것이다.



또 다른 나라에 비해 높은 가격을 받고 있는 스타벅스 커피숍에 대한 뉴스도 방송되었는데 종류에 따라 차이가 있지만 일반적으로 한잔에 미국에 비해 약 1,500원, 일본에 비해 1,000원 정도가 더 비싸다. 일본에 비해 인건비도 싸고 임대료도 싼 한국이 비싸다는 것이 이해가 되지 않는 다는 것이다.



이해가 되지 않는 경우의 가격은 이외에도 참 많다. 치과 임플란트 가격과 원가가 TV공개 되었을 때 모두 놀랐다. 그래도 일본이나 미국에 비해서는 매우 저렴하다고 한다.



너무 폭리로 사회에 문제를 일으켜서는 안되겠지만 가격은 원가 이외의 요소들이 많다.



보통 일반적으로는 가격을 원가에 입각하여 혹은 준거가격(일반적으로 고객들이 평균적으로 생각하는 가격)에 의해 싸다고 하기도 하고 너무 비싸다고 하기도 하지만 기업에서의 가격은 전략적 관점에서 결정된다. 필립 코틀러는 경쟁우위의 원천으로 싼 가격과 차별화된 가치제공이라 한 것 같이 가격이 수요에 미치는 영향은 크다.



가격은 한의원의 목표에 따라 결정되어야 한다. 주위에 더 크고 세련된 시설을 갖춘 의원들이 몇 개 개원하여 고객이 줄어드는 한의원은 존속이 목표일 수 있고, 개원한 한의원은 빨리 자리를 잡기 위해 고객을 확보하는 것이 목표일 수 있으며, 시장 점유율 확대를 통해 더욱 성장하고자 하는 것을 목표를 하는 한의원도 있을 수 있으며, 최고의 품질과 최고 서비스를 제공하는 것을 목표로 하는 한의원도 있을 수 있으며, 고객이 너무 많은데 이익이 적어 고가격을 지불할 수 있는 고객으로 전환시킬 필요성이 있는 한의원도 있을 수 있다. 이러한 여러 상황에 따라 먼저 가격 결정 목표를 정해야 한다.



목표가 결정되면 준거 가격을 기준으로 한 몇 가지 대안 가격을 결정하고 대안 가격에 대한 수요를 예측한다. 원가가 산출되면 단가당 대안 가격별 이익이 계산되는데 이에 예상수요를 곱하면 매출 이익이 나온다. 새로 개원한 병원은 이런 계산에 의해 어떤 가격에 어느 정도 고객을 확보하면 순익분기점을 넘을 수 있다는 계산이 나오며, 마찬가지로 가격을 변경하고자 하는 한의원도 이런 과정을 밟아 수익 목표를 정한 후 세부 전략을 세운다.

가격은 ‘비싸다, 싸다’를 떠나 목표를 달성하는 중요한 전략적 도구로서 인식되고 활용되어야 한다.