경영, 이제는 달라집니다 (26)

<김병직 리드교육연구원장>



요트대회는 7전 4승제로 먼저 4승을 하는 팀이 승리를 한다. 1983년 아메리카컵 요트대회 결승전에서 132년 동안 한번도 우승을 뺏기지 않았던 미국이 4게임이 끝난 시점에서 3승으로 1승만 더하면 승리의 샴페인을 터트릴 시점에서 전략의 부재로 대회 처음 우승컵을 오스트레일리아에 내주는 사건이 발생하였다.

다섯번째 경기 날 아침 미국 리버티호의 선상에는 샴페인이 준비되고 선수들의 부인들은 청, 백, 홍의 옷을 입고 우승으로 인한 선수들에게 쏟아질 플래시 세례에 대비하고 있었다. 더욱이 경기가 시작되자 오스트레일리아 2호는 출발 신호를 위반하여 스타트함으로서 다시 제자리로 되돌아가 출발해야 했기 때문에 미국은 37초를 앞서 더욱 승리에 유리한 고지를 점하였다.

요트대회는 반환점을 돌아오는 게임으로 반환점을 시계방향으로 도느냐 그의 반대 방향으로 도느냐가 풍향에 큰 영향을 받기 때문에 승리를 결정짓는 중요한 요인이 된다. 오스트레일리아 2호 선장은 경기 도중 풍향이 변하는 쪽에 승부를 걸고 반환점의 왼쪽으로 진로를 잡았고 미국의 리버티호는 반환점의 우측을 달리고 있었다. 경기도중 풍향이 5도 변하여 결국 오스트레일리아 2호는 미국의 리버티호를 추월하여 승리를 하였으며 그 후 연속된 두 번의 시합에서도 이겨 우승을 차지하게 되었다.

경기가 끝난 후 미국은 오스트레일리아호와 동일한 전략을 세우지 않았다는 호된 비판을 받았다. 미국이 승리할 수 있는 전략을 간단한 것으로 이미 앞서고 있었기 때문에 오스트레일리아 2호와 같이 반환점의 왼쪽으로 진로를 잡았다면 결코 지지 않았을 것이기 때문이다. 기업도 목표를 달성하는데 있어 어떤 전략을 세우느냐가 매우 중요하다.

요트경기에서 우리는 선두기업과 도전 기업이 어떤 전략을 세워야 유리한가에 대해 배울 수 있다. 선두기업은 도전기업의 전략을 무조건 따라 하기만하면 선두자리를 빼앗기지 않으며 도전 기업은 철저하게 반대 전략을 세워야만 추격할 수 있다. 때문에 도전기업은 새로운 제품을 계속 개발하고 눈에 뜨는 차별화된 광고를 하지만 선두기업은 이를 방어하기 위해 구분하기 어려운 제품을 바로 출시하기도 하고 비슷한 광고를 한다. 결국 2위 기업이 선두를 탈환한다는 것은 선두기업이 그 자리를 유지하는 것보다 훨씬 어렵다.

우리는 전략을 세우는데 있어서 새로운 방법을 연구해 볼 수 있다. 어느 제품 영역이든 고객들은 선도기업의 제품을 구매하고 싶어하는 사람들과 그렇지 않은 사람들로 대별된다. 대형병원을 선호하는 사람이 있는가 하면 그들이 가지고 있는 고치기 어려운 불만 요인 때문에 작은 병원을 찾는 고객들이 있으며, 또 수술을 두려워하고 양약이 몸에 장기적으로 해가 된다는 의식 때문에 양방병원에 가기보다는 한방병원을 찾는 사람들이 있는 것과 같다.

작은 한의원들은 대형병원에 가기를 꺼려 하는 사람들에 초점을 맞추어야 하며 성과가 적은 한의원이나 새로 개원하는 한의원은 잘 되는 의원에 가기를 꺼려하는 사람들과 기존 의원에 가기를 원치 않는 소비자들을 찾아내어 그들을 고객으로 만드는 전략을 세워보자.

먼저 나의 상황을 알고 이에 맞는 전략을 연구하는 것이 현명할 것이다.