경영, 이제는 달라집니다 (87)

[김 병 직 리드교육연구원장]





가수를 지망하는 사람들이 많다. 내가 아는 사람도 여럿이 있는데 모두들 노래를 잘하며 어려서부터 합창단 등에서 활동을 해 온 경험도 있고, 얼굴도 예쁘며 대학에서도 그 분야의 전공도 하였다. 이렇게 모든 조건을 갖추고 있다고 해서 가수가 될 수 있는 것은 아니다.

가수로 데뷔하여 성공하기 위해서는 다른 사람들과 무엇인가 다른 면이 명확하게 있어야 한다. 이효리처럼 춤을 특출하게 잘 추던지, 컨추리 꼬꼬와 같이 입담이 좋던지, 빅마마처럼 살이 찐 사람들이 모여서 노래를 하는데 가창력이 뛰어난다든지 등 경영에서도 마찬가지로 경쟁 기업들과 분명하게 다른 면이 있어야 한다.

의술도 별 차이가 없고, 인테리어도 직원들의 친절도도 병원명도 튀지 않으며 모든 면에서 뒤지지는 않지만 특출난 구석이 없으면, 이런 병원들이 무엇으로 고객들에게 기억시킬 수 있겠는가? 광고비에 많이 투자를 하지만 그에 비례한 성과는 턱없이 부족하다. 그래서 많은 의사 분들이 다른곳과 차별화된 무엇인가를 찾으려고 노력하고 있다.

그러나 다르다는 것만으로 되는 것은 아니다. 그 다름이 고객의 욕구를 다르게 충족시킬 수 있어야 하고 만족도를 더 높일 수 있어야 한다. 인터넷 사이트가 경쟁사보다 많은 정보를 제공하고 고객들이 좋아할 것이라고 생각하여 기능을 추가하였는데 되려 구조가 너무 복잡해져서 고객들이 불편을 느낀다면 결코 성공할 수 없는 것과 같이 차별화가 고객의 니즈를 간과해서는 안 된다. 차별화 전략의 중심에는 선택과 집중이 있다.

SPC 허영인 회장이 선친인 초당 허창성(삼립식품 창업자)과 함께 올해 창업대상을 받는다고 한다. 600여명의 경영학자들이 참여 중인 한국 경영사회학회가 선정하는 이상은 이병철 회장과 최종현 SK 그룹 회장 작년에는 애경그룹 회장 등이 수상한 상이다. 허영인 회장은 지난 14일 가진 인터뷰에서 “처음부터 빵을 좋아했고, 빵만 생각하면서 지내왔다”고 그 성공 비결을 소개했다. “빵이란 무엇이냐”는 질문에 “맛” 이라고도 했다.

안전한 자동차로 유명한 볼보는 승용차 판매회사로 알려져 있다. 그러나 볼보는 매출의 60%~ 70%를 트럭 부문과 건설기계부문에 의존하는 기업이며, 이미 1999년 그룹의 모태인 볼보 자동차를 포드 자동차에 매각했다.

이 회사 트로겐 부사장은 “당시 볼보 자동차가 이익을 내고 있었기 때문에 자국 내에서 매각을 반대하는 여론이 높았습니다. 하지만 우리는 볼보 자동차의 승용차 부문이 연간 50만대 밖에 생산하지 못했기 때문에 앞으로 글로벌 경쟁에서 살아 남기 어려울 것으로 판단했습니다”라고 말했다.

볼보의 성공은 자신의 역량을 고려하고 경쟁상황을 고려하고 고객의 인식을 고려하여 선택한 후 집중한 결과이다. 한 영역에 집중할 때 1위가 될 가능성이 높고 어떤 영역에서 1위가 된다는 것은 고객으로부터 주목을 받는 다는 것을 뜻한다. 식당도 수십 가지 메뉴를 서비스 하는 경우보다는 삼겹살 전문점, 순대 전문점, 낙지 전문점, 칼국수 전문점 등과 같이 하나에 집중할 때 성공할 확률이 높다고 한다.

우리가 가지고 있는 자원은 한정되어 있다. 돈도 사람도 건물도 정보도. 이러한 자원을 한 곳에 집중시킬 때 경쟁에서 우위를 접할 확률이 높다. 고객의 측면에서도 마찬가지로 모든 고객을 다 상대하는 것보다는 일부 고객에 집중을 할 때 훨씬 더 많은 만족을 창출할 수 있다. 지금 수익을 올리고 있는 분야를 버린다는 것은 특정분야를 선택하는 것보다 더 어려운 일일 수 있다. 한의원도 가수들이 노래도 잘하지만 자기 나름대로의 특색으로 일부 고객들을 만족시키기 위해 노력하고 있는 것과 같이, 볼보가 이익을 내고 있지만 장기적인 안목에서 자동차 분야만을 판 것과 같이, 선택과 집중을 통해 차별화를 이룩해 보자.