김병직 대표의 경영, 이제는 달라집니다 (114)

옛말에 용 꼬리보다는 뱀 머리가 낫다는 말이 있다. 우리는 항상 생활 속에서 용 꼬리냐 뱀 머리냐의 이 두 가지를 가지고 고민하면서 사는 것 같다. 사람들의 눈치를 보면서 어울려 살 것인가? 나의 소신 대로 생활할 것인가?



한 일본 경제신문사 기자는 칼럼에서 지금 일본의 가장 큰 문제는 이지매 문화라고 하였다. 신입사원들은 회사에 입사하면 윗사람과 회사의 동료들의 눈치를 보면서 가능하면 튀지 않으려고 노력한다는 것이다. 그러나 현대는 그런 사람은 성공할 수 없다는 것을 강조하고 있다. 무리에 함께 어울려 가는 사람들은 함께 망하고, 그들보다 한발자국 항상 앞서가는 사람은 성공한다는 것이다.



사업을 하는 사람들도 마찬가지로 이 두 가지 방법 중 어떤 것을 선택할 것인가를 고민한다. 다른 사람이 잘된다고 하면 따라서 하는 사람은 용 꼬리를 쫓는 사람이고 항상 새로운 시장을 찾아 나서고 새로운 방법을 추구하는 사람은 뱀 머리가 되고자 하는 사람이다.



과거에는 용 꼬리를 선택하는 것이 사업이 안정적이고 유리하였는지는 몰라도 현대에서는 뱀 머리가 되어야 한다. 현대와 같이 경쟁이 심한 시장에서는 아무리 시장이 크다고 해도 꼬리가 되어서는 언제 망할지 모른다. 처음 여자 골프에서 1등을 한 박세리는 기억하고, 최고의 흑인 남자 골퍼인 우즈는 기억하나 2등, 3등을 잘 기억되지 않는다. 특히 어느 등수 이하가 되면 전혀 기억되지 않는다.



시장은 작아도 머리는 안전하다. 지금 시장에서 내가 용 꼬리에 위치하고 있다면 새로운 시장을 찾아 나서야 한다. 한 유명한 한의원은 모든 병을 대상으로 진료를 하다가 얼마 전 뇌를 전문으로 하는 한의원으로 변경하여 크게 성공하고 있다. 커다란 한의시장을 버리고 새로운 작은 뇌 시장을 선택한 것이다.



새로운 시장을 찾기 위해서는 먼저 시장을 관찰하고 고객들이 추구하는 유사한 욕구와 이점들을 관찰하고 이를 토대로 집단화해야 한다. 만약 10대들을 상대로 그들의 욕구를 분류한다면 크게 외적으로 멋있는 사람이 되기 위한 욕구와 공부를 잘하고 싶은 욕구, 친구들과 좋은 관계를 유지하고 싶은 욕구, 몸이 약한 사람은 건강해 지고 싶은 욕구 등으로 나눌 수 있다.

커다란 10대 시장에서 최고가 될 수 없다면 욕구 따라 나누어진 세분시장을 선택하여 집중할 수 있다. 또 10대들의 라이프 사이클 즉 살아가는 방식에 따라 스포츠를 즐기는 활달한 성격의 소유자, 혼자서 책을 보고 공부하는 것을 즐기는 학생, PC에 온통 빠져 대인관계에 별로 신경을 안 쓰는 사람, 멋진 옷과 패션에 민감하고 이성에 관심이 많은 사람 등으로 나눌 수 있으며 또 10대들을 상대로 하는 진료과목에 따라 나눌 수도 있다.



이와 같이 시장은 하나만 있는 것이 아니라 나누기에 따라 무궁무진하게 존재한다. 뱀 머리가 되기 위해서는 먼저 새로운 시장을 찾아야 한다. 고객의 욕구에 따라 세분화 해보고 그 시장의 크기를 분석하여 이미 진입되어 있는 경쟁자는 있는지 있다면 그들의 역량은 얼마나 되는지 또 시장을 얼마나 장악하고 있는지 등을 검토해야 한다.



선두가 되는 가장 빠른 길은 새로운 시장 찾는 것이다. 그 후 강력한 마케팅 전략을 통해 시장을 장악하는 것이다.