김 병 직 (주)리드컨설팅대표
신규고객·단골·고객당 소비금액 창출전략 ‘연계’
직원 서비스 역량 향상·광고 홍보전략 뒷받침 돼야
2006년도 매출 목표를 세운지 2달째다. 리드도 1월 목표와 1월 실적을 대비한 표를 만들어 너무 크지 않게 직원들만 볼 수 있도록 사무실에 게시해 놓았는데, 작년 대비 올해 35% 성장의 목표를 무난하게 초과 달성을 할 것으로 예측된다.
이러한 목표 달성에 가장 큰 역할을 하고 있는 것은 당연히 직원들이 최선을 다하고 있기 때문이며 두 번째로 수료생들에게는 실무에 필요한 지식을 무료로 습득할 수 있는 기회를 제공하고 경험이 많은 수료생들에게는 리드 교육에 참여하여 개인적으로 발전할 수 있는 기회를 주어 충성도를 높이는 프로그램을 도입한 데 있으며 세 번째는 새롭게 개원한 부산 지사의 매출 증대이며 네 번째는 새로운 광고 매체를 통해 고객의 창출에 노력하고 있기 때문이다.
매출이 오르고 성장하기 위해서는 새로운 전략을 세워야 하는데 지점을 개설할 수도 있겠지만 그 보다 앞서 현재 하고 있는 한의원(매장)이 안정적으로 성장해야 한다. 새 지점을 개설하거나 체인 사업에 뛰어드는 것은 그런 성공 노하우를 많이 쌓은 후 해야 하는 일들이다. 한의원의 매출 증대를 위해서는 3가지의 방법이 있는데 첫번째는 신규 고객을 늘리는 것이고 두번째는 고객의 충성도를 높여 단골로 많이 만드는 것이며 세번째는 한의원을 찾은 고객이 한 사람당 많은 금액을 소비할 수 있도록 하는 것이다.
전략을 세우기 전에 먼저 우리 한의원을 찾는 고객들의 유형과 변화를 측정해야 한다. 신규고객이 늘어나고 있는 추세와 변화, 또 그들이 오게 된 동기 즉 간판을 보고 왔는지, 잡지 광고를 보고 왔는지, 고객의 소개를 받고 왔는지를 조사하고, 또 방문하였던 고객이 다시 찾게 되는 확률과 수를 조사하여 비교 분석 해 보아야 한다. 이런 조사는 우리가 앞으로 어떻게 마케팅을 전개해 나가야 할까 하는 방법을 제시해준다. 어떤 한의원이 신규고객도 안 늘어나고 다시 찾는 고객도 없다면 전반적인 마케팅 전략과 노력이 부족한 것으로 먼저 고객의 충성도를 높이고 신규고객이 찾아 올 수 있는 전략을 동시에 구사해야 한다. 직원들이 한의원을 위해 열심히 일하고 고객에게 친절히 할 수 있는 서비스 역량을 키워야 하며, 동시에 한의원에 대한 홍보와 광고도 늘려야 한다. 또 단골고객의 재 내원 수와 추천에 의한 고객은 많은데 신규고객 창출이 늘어나지 않는다면 이런 한의원은 고객의 충성도는 높지만 인지도가 낮은 경우이다. 이런 한의원은 더욱 이름을 알리는 전략을 세워야 한다.
또 신규고객 창출을 위한 마케팅은 활발하여 많은 사람들이 찾아오는데 단골이 안 되는 한의원도 있다. 판매 기술로 단기간에는 이익을 낼 수 있지만 장기적으로는 문제가 된다. 고객이 만족하고 있지 못하는지 원인 즉 상품의 구성에 문제가 있는지, 치료 효과에 문제가 있는지, 원장이 고객에게 주는 신뢰도에 문제가 있는지, 직원들의 친절도에 문제가 있는지, 를 찾아 개선해야 한다.
또 신규고객도 있고 단골 고객도 적당히 있는데 매출 신장이 안 되는 경우도 있는데 그 원인은 한 고객당 구매하는 액수가 증가하지 않거나 감소하고 있는 경우이다. 이런 한의원은 고객당 매출이 많이 일어날 수 있는 전략을 세워야 한다.
신규고객을 창출하는 일과 한번 온 고객을 평생고객으로 만드는 일 또 고객당 매출을 올리는 일이 서로 조화를 이루어야 한다. 우리 한의원은 균형을 이루고 있는지 혹은 한 곳에 치우쳐 있는지를 조사해보고 부족한 부분을 보충하는 전략을 통해 균형 있는 성장을 하자.
신규고객·단골·고객당 소비금액 창출전략 ‘연계’
직원 서비스 역량 향상·광고 홍보전략 뒷받침 돼야
2006년도 매출 목표를 세운지 2달째다. 리드도 1월 목표와 1월 실적을 대비한 표를 만들어 너무 크지 않게 직원들만 볼 수 있도록 사무실에 게시해 놓았는데, 작년 대비 올해 35% 성장의 목표를 무난하게 초과 달성을 할 것으로 예측된다.
이러한 목표 달성에 가장 큰 역할을 하고 있는 것은 당연히 직원들이 최선을 다하고 있기 때문이며 두 번째로 수료생들에게는 실무에 필요한 지식을 무료로 습득할 수 있는 기회를 제공하고 경험이 많은 수료생들에게는 리드 교육에 참여하여 개인적으로 발전할 수 있는 기회를 주어 충성도를 높이는 프로그램을 도입한 데 있으며 세 번째는 새롭게 개원한 부산 지사의 매출 증대이며 네 번째는 새로운 광고 매체를 통해 고객의 창출에 노력하고 있기 때문이다.
매출이 오르고 성장하기 위해서는 새로운 전략을 세워야 하는데 지점을 개설할 수도 있겠지만 그 보다 앞서 현재 하고 있는 한의원(매장)이 안정적으로 성장해야 한다. 새 지점을 개설하거나 체인 사업에 뛰어드는 것은 그런 성공 노하우를 많이 쌓은 후 해야 하는 일들이다. 한의원의 매출 증대를 위해서는 3가지의 방법이 있는데 첫번째는 신규 고객을 늘리는 것이고 두번째는 고객의 충성도를 높여 단골로 많이 만드는 것이며 세번째는 한의원을 찾은 고객이 한 사람당 많은 금액을 소비할 수 있도록 하는 것이다.
전략을 세우기 전에 먼저 우리 한의원을 찾는 고객들의 유형과 변화를 측정해야 한다. 신규고객이 늘어나고 있는 추세와 변화, 또 그들이 오게 된 동기 즉 간판을 보고 왔는지, 잡지 광고를 보고 왔는지, 고객의 소개를 받고 왔는지를 조사하고, 또 방문하였던 고객이 다시 찾게 되는 확률과 수를 조사하여 비교 분석 해 보아야 한다. 이런 조사는 우리가 앞으로 어떻게 마케팅을 전개해 나가야 할까 하는 방법을 제시해준다. 어떤 한의원이 신규고객도 안 늘어나고 다시 찾는 고객도 없다면 전반적인 마케팅 전략과 노력이 부족한 것으로 먼저 고객의 충성도를 높이고 신규고객이 찾아 올 수 있는 전략을 동시에 구사해야 한다. 직원들이 한의원을 위해 열심히 일하고 고객에게 친절히 할 수 있는 서비스 역량을 키워야 하며, 동시에 한의원에 대한 홍보와 광고도 늘려야 한다. 또 단골고객의 재 내원 수와 추천에 의한 고객은 많은데 신규고객 창출이 늘어나지 않는다면 이런 한의원은 고객의 충성도는 높지만 인지도가 낮은 경우이다. 이런 한의원은 더욱 이름을 알리는 전략을 세워야 한다.
또 신규고객 창출을 위한 마케팅은 활발하여 많은 사람들이 찾아오는데 단골이 안 되는 한의원도 있다. 판매 기술로 단기간에는 이익을 낼 수 있지만 장기적으로는 문제가 된다. 고객이 만족하고 있지 못하는지 원인 즉 상품의 구성에 문제가 있는지, 치료 효과에 문제가 있는지, 원장이 고객에게 주는 신뢰도에 문제가 있는지, 직원들의 친절도에 문제가 있는지, 를 찾아 개선해야 한다.
또 신규고객도 있고 단골 고객도 적당히 있는데 매출 신장이 안 되는 경우도 있는데 그 원인은 한 고객당 구매하는 액수가 증가하지 않거나 감소하고 있는 경우이다. 이런 한의원은 고객당 매출이 많이 일어날 수 있는 전략을 세워야 한다.
신규고객을 창출하는 일과 한번 온 고객을 평생고객으로 만드는 일 또 고객당 매출을 올리는 일이 서로 조화를 이루어야 한다. 우리 한의원은 균형을 이루고 있는지 혹은 한 곳에 치우쳐 있는지를 조사해보고 부족한 부분을 보충하는 전략을 통해 균형 있는 성장을 하자.